En esta entrevista dialogamos con Martín Alvarez, Director Regional de Dell y Gerente General de Dell Panamá y con Alexander Sablich, Gerente General de Dell Perú.

IT/USERS: Sr. Alvarez cual es el motivo de su visita a nuestra capital?

M.A.: Es un placer estar en Perú, que para Dell es un mercado muy importante en la región, y por cierto Perú de los 38 países que lidero a través del equipo que tenemos repartido geográficamente, es uno de los países que en lo que va del año nos ha reportado un crecimiento por encima del promedio en la región.

En esta ocasión, con motivo de nuestra visita nos hemos enfocado más en una revisión estratégica y los cambios organizacionales para seguir reforzando nuestro liderazgo local y analizar nuestro enfoque para posicionarnos mejor en el mercado del Retail, eso en lo que respecta a la parte de consumo y también hemos aprovechado la ocasión para trabajar de cerca con nuestros socios de negocio peruanos, también nos hemos focalizado en el sector coporativo y en el sector gobierno y en el mercado de la empresa privada. Hemos hecho un contacto importante con clientes críticos y estrechado más los lazos con nuestros socios de negocios, que representan más del 50% de nuestra participación de mercado.

IT/USERS: En el mercado peruano tenemos al Sr. Alexander Sablich como Gerente General de la oficina en Perú, Sr. Sablich ¿estos cambios organizacionales en Dell implica nuevos desafíos? ¿qué nos puede comentar al respecto?

A.S.: Implica crecientes desafíos, implica una mayor visión de Dell dentro del país y la idea es comenzar a penetrar de una manera exitosa en mercados en los cuales no habíamos tenido una participación tan activa, como sí hemos tenido en el mercado corporativo medio y alto y justamente la visita de Martín es para delinear las estrategias, revisar las mejores prácticas, de otras regiones y de otros países, e implementarlas correctamente.

Alexander Sablich, Gerente General de Dell Perú.

M.A.: Habría que agregarle a AppAssure como a otras empresas, estamos también concluyendo otra aquisición muy importante, que esperamos que se cierre exitosamente y se trata de QuestSoftware. Esto es algo muy importante, porque parte de la estrategia de Dell es completar el portafolio con Propiedad Intelectual nuestra, para satisfacer todas las necesidades tecnológicas de los clientes, También es muy importante resaltar la parte de almacenamiento, con la adquisición de EqualLogic, de Compellent, Force10 para el networking y ahora con Wyse con sus ThinClients que son muy importantes para el tema de Virtualización y lo que hemos creado y esto es relativamente reciente, una división con un presidente mundial para software, esto es nuevo y esta visión nos va a otorgar propiedad intelectual de varias aplicaciones y de software para poder ofrecerlos al mercado de una manera estratégica e incorporada en nuestro portafolio de soluciones.

IT/USERS: Normalmente no hacemos preguntas sobre resultados, pero tengo entendido que están en un nuevo año fiscal… quiere decir que han terminado un año en medio de una  crisis mundial ¿cómo ha soportado Dell este último año fiscal?

A.S.: En realidad estamos en medio de nuestro año fiscal, nuestro 2do. Q, estamos justamente a la mitad del año fiscal, que a nivel mundial en la industria ha tenido su complejidad en mercados grandes y en Europa que está pasando unos momentos complicados, los efectos se sienten en las compras de los clientes, de los consumidores en las empresas… igual en los Estados Unidos, hemos tenido todos en la industria ciertos retos. Lo más importante para nosotros es que es la estrategia, sigue exactamente en línea como la hemos trazado en los últimos años, en el concepto de seguir invirtiendo en la posición amplia que tiene Dell, de Cash, de efectivo disponible para el tema de adquisiciones, se sigue en esa dirección. Nuestra confianza reside en el voto y la preferencia de nuestros clientes, lo que refuerza más nuestra visión de seguir siendo un proveedor de soluciones completas.

IT/USERS: Sr. Sablich, regresando al mercado peruano ¿cómo han sido los resultados para Dell?

A.S.: Creemos que los resultados han sido bastante buenos. Estamos demostrando el area de oportunidad que es realmente el mercado peruano, hemos continuado invirtiendo en el país, estamos mostrando los crecimientos que la corporación nos está pidiendo, seguimos creciendo por encima del mercado, de 4 a 5 veces más y quizás me esté quedando corto, la primera mitad del año ha sido espectacular, con una cifra récord y la meta es seguir replicando en la segunda mitad, siempre alineado a nuestra estrategia corporativa de ser un proveedor de soluciones En-to-End, desde la parte de Laptops y PCs, hasta almacenamiento, networking, virtualizacion, etc. Y  convertirnos en una alternativa interesante para nuestros clientes, los retos siguen sigues estando vigentes, crecer es importante pero también manener ese crecimiento, considero que tenemos muchas más oportunidades de seguir creciendo también.

M.A.: Quisiera agregar algo con respecto a Perú, desde mi punto de vista regional, por ahora Perú es nuestro mercado de más rápido crecimiento en la primera mitad del año y eso hay que destacarlo, y ha sido por el exitoso desempeño del equipo que tenemos acá, obviamente también por lo que hemos podido introducir en el mercado que los clientes lo han aceptado muy bien, y por tal razón vamos a seguir invirtiendo en Perú.

La meta que nos propusimos a principios de año fue agresiva y la verdad que el equipo lo ha superado con creces, hemos agregado algunos recursos específicos para enfocarnos en el sector Gobierno, que es un área que vemos con mucho futuro, hemos tenido oportunidad de trabajar con el gobierno en proyectos importantes bastante estratégicos y tenemos en la mira varios más y hemos agregado más recursos para este sector qué recursos que apoyen a nuestros partners.

También hemos decidido ampliar más recursos para lo que denominamos el mercado medio, las medianas y también las pequeñas empresas, que es un área de gran oportunidad y que como sabemos, es el motor de crecimiento de todas las economías, especialmente las economías en desarrollo.

IT/USERS: Sr. Sablich ¿cuál va a ser la propuesta de valor para el mercado medio?

A.S.: Estamos terminando de definir la estrategia, qué se va a basar en nuestro estrategia de transformación, en la evolución de ser un proveedor de equipos de usuario final, a proveedor de soluciones, el proveer no solamente los productos sino el software y los servicios a medida de nuestros clientes —no es que tengamos una sola “talla para todos—, protegiendo su inversión y su visión de crecimiento a futuro.Vamos a tener un enfoque muy fuerte en el segmento medio, queremos que sea el motor de nuestro crecimiento, considero que hay muchísimas oportunidades y tenemos un espacio que aún no ha sido aprovechado por nosotros y a la vez de la mano de nuestros partners que es una parte fundamental de nuestra estrategia crecer con nuestros socios de negocio, a través de nuestro programa “Partner Direct”.

IT/USERS: Sr. Alvarez ¿cuál es la visión de Dell ante estas grandes tendencias tales como Big Data y BYOD?

M.A.: Estas tendencias son justo el enfoque que a Dell lo ha impulsado en el tema de las adquisiciones, esto nos ayudó a prepararnos a ser capaces con propiedad intelectual de Dell para enfrentar estos retos. En el tema de la virtualización que sigue siendo una tendencia importante, hay clientes que lo han aprovechado a cierto ritmo y hay otros que siguen ese camino, eso también te lleva al concepto de Cloud y nosotros estamos apoyándolos desde la parte de software hasta el hardware, sistemas especiales, específicamente hechos para que nuestros clientes puedan escalar exitosamente.

El concepto de Big Data, sin duda es una realidad, no tenemos ahora alguna reunión con nuestros clientes que la discusión nos lleve a esa tendencia, el crecimiento de sus datos a futuro, y justo con EqualLogic y aún más con Compellent que nos brinda más capacidad y porque el crecimiento de los datos es exponencial, y los estimados es que se van a seguir incrementando de una manera casi inconcebible a futuro y por ende las soluciones que implementamos hoy, no sólo tendrán capacidad para los próximos 3 años sino con una visión a mucho más largo plazo. Justo con Compellent se habla de una inversión de hasta 7 años, no la tradicional en nuestra industria, que no aplica para este caso, ya que pensar en el corto plazo implica fuertes costos en la renovación de la infraestructura, el tema va del lado del software y no de poner más cajas de discos, la visión de largo plazo implica que tu costo total obviamente puede subir, pero tu costo por capacidad sigue bajando, creas más eficiencia, cuando más creces.

En la parte de BYOD, nosotros lo enfocamos con un concepto mucho más amplio al que llamamos Dell Mobility Solutions, está muy alineado también a nuestras soluciones con Wyse y la virtualización y estamos también alineándonos al próximo lanzamiento de Windows 8, aparte de tener un interesante portafolio de nuestras propias Tablets, algunas muy enfocadas al mercado corporativo así como otras al usuario final, nuestra línea XPS y novedades como nuestra futura XPS Duo 12 Convertible Ultrabook. Nuestros usuarios BYOD van a tener el apoyo de Dell sobre todo enfocada en el tema de la seguridad, con un control centralizado.