Lima, Perú, 23 de julio del 2015.— Entrevistamos a Hugo Espinoza de Director de Ventas de SAP LAC South, quien estuvo de visita en nuestra capital con motivo del Workshop SAP Procurement realizado recientemente y que sirvió de oportunidad para interactuar con los profesionales del sector y presentan la propuesta de valor que ofrece SAP a este importante proceso de negocio:
IT/USERS: Sr. Espinoza ¿cuál es la visión de SAP para el Procurement?
H.E.: Claramente, hoy en día, observo que el desafío más importante que tienen las empresas en sus líneas de negocios, particularmente con lo que es el área de abastecimiento, es enfrentarse a una realidad de una economía global muchos más digitalizada y a una necesidad de cambio en la forma que enfrentas un modelo de negocio y cómo se relacionan con nuestra empresa, entonces para nosotros desde esa perspectiva, el área de Procurement tiene un desafío significativo, en términos de tomar un rol mucho más estratégico en sus organizaciones, salirse un poquito del concepto de “compras tácticas” y empezar a afrontar desafíos de Outsourcing Estratégico, Colaboración con otras Empresas y Expansión de sus Operaciones al relacionarse con compañías a nivel global.
IT/USERS: El relacionamiento global es ahora ya una realidad, el tema del Procurement, el tema de la Logística, el tema de Ariba viene como un soporte necesario e importante para unir esfuerzos. Ustedes han estado enfatizando mucho en el tema de la Colaboración ¿qué nos puede ampliar sobre este aspecto?
H.E.: Para nosotros eso es fundamental, hoy el eje central de estos conceptos de “Redes de Negocios”, se basan en la “Colaboración” en la posibilidad de abrirse a un mundo tanto de compradores, como de proveedores que no son necesariamente con los que se trabaja tradicionalmente, de ser capaces de conseguir las mejores condiciones para obtener lo que necesito para ser exitoso en mi negocio y abrirme un poco al mundo y hacerlo de la manera más simple. Hoy en día el concepto y los beneficios que traen la Redes de Negocio y de Colaboración, —como es el caso de Ariba— permite a las empresas contar con un conjunto de compañías que están interactuando, cerca de 1 millón 700 mil empresas que ya son parte de la Red y colaboran.
Ariba es un punto de partida para que cualquier empresa que quiera sumarse a este universo de compañías y quiera colaborar, pero además cuentan con todo el soporte en términos de servicio, en todos aquellos aspectos que no son el “core” de una empresa de Oil & Gas, Sector Financiero, o Telco y poder enfocarse en el “core” del negocio, descansando en un socio como Ariba en todo lo que está relacionado a la automatización de procesos, la provisión de servicios , la habilitación de los proveedores y asegurarme de que la adopción y la colaboración realmente se de.
En ese sentido. gran parte del valor que hoy día estamos trayendo al mercado, no sólo es por el tamaño y la tecnología “per se” sino son todos los servicios, que están involucrados en términos de poder habilitar todo lo que sea necesario para que esta colaboración se de y sea exitosa, al final del día.
IT/USERS: Usted tiene un cargo regional, está de visita ahora en Perú ¿cómo ve el panorama de nuestro país en cuanto a la integración en el aspecto del Procurement?
H.E.: A mí me parece muy interesante, hay una serie de compañías, por ejemplo en Perú —con las cuales me he reunido— que cada vez más, para producir sus bienes, para entregar sus servicios, necesitan de colaborar con empresas que están fuera del país. Me encontré el otro día con una compañía que me decía que ellos se contactan con casi mil proveedores y que más del 50% están afuera del Perú, ellos buscan —como todos, las mejores condiciones— y hoy en día, las barreras geográficas, ya no son un límite.
Yo creo que Perú está en un desafío de cambio interesante, donde por un lado se está abriendo al mundo, de poder colaborar, pero donde también cada día más las compañías entienden la necesidad de cambiar el rol del Departamento de Abastecimiento, de un rol táctico —orientado solamente al Procurement— a un rol mucho más estratégico, donde las capacidades de hacer Sourcing, gestión de contratos, colaboraciones y automatización; son un eje central de contribuir a nuevos modelos de negocio. Ese es el principal desafío y la gente está comenzando a entender y Perú no es la excepción, del rol habilitador de la tecnología, para innovar en esta economía digital.
IT/USERS: ¿De otros países de la región nos puede compartir algún Caso de Éxito, en cuanto a la adopción de Ariba, al ROI?
H.E.: Tenemos varios casos, hoy en día las soluciones de Ariba permiten ahorros en dos grandes áreas:
- Toda el área de Network, en términos de colaboración e integración con los proveedores. En la región Sur el país que viene demostrando más desarrollo es Chile —hoy en día en Chile tenemos casi 12 mil compañías que están colaborando en la red de Ariba.
- Beneficios del Proceso de Automatización, cuánto Yo consigo de que mis Órdenes de Compra o Facturas, sean sin intervención personal, y que automáticamente Yo pueda reducir entre un 30 a 40% el tiempo que dedico a manejar excepciones, a estar atendiendo a los proveedores.
Logramos una reducción significativa de los errores de la documentación que se intercambia entre el vendedor y el comprador, un aumento significativo de la productividad. Todo ese tiempo, puede ser reenfocado a realizar tareas muchos más estratégicas y menos tácticas. Y eso apunta a la segunda Área —en donde nosotros aportamos ahorro— que es el aspecto de Sourcing colaborativo, donde el enfoque ya no está tan relacionado al aumento de la productividad, a la reducción de los tiempos, a la automatización de los procesos sino que está mucho más relacionado a cómo soy capaz de reducir significativamente el gasto de mi organización.
Cómo Yo entiendo mejor la categoría, cómo entiendo el gasto de mi organización, cómo soy capaz de enfocar el Sourcing que me representan un ahorro significativo en el corto tiempo. Cómo garantizo que la gente compre dentro del marco establecido, en ese sentido las empresas van a obtener ahorros significativos.
IT/USERS: Estos tratados bilaterales de libre comercio entre los países de la región el hecho de que las empresas tengan que aplicar a las normas internacionales ¿Usted cree que puede ser una factor para aquellos decidan definitivamente implementar procesos más eficientes como los que Ariba propone?
H.E.: Ciertamente, Yo creo que en ese sentido, por un lado el cumplimiento de normas, regulaciones y una mayor necesidad de las compañías para relacionarse de mejor manera tanto con las comunidades como con el medio ambiente, lo que está haciendo claramente es la de tener una mayor trazabilidad, mayor visibilidad y mayor control de los procesos de negocio. Hoy en día, Yo no puedo pretender ser partícipe en los mercados internacionales sino soy capaz de cumplir con las regulaciones y en el segundo aspecto que los tratados de libre comercio a lo que tienden es a bajar las barreras de entrada, está economía digital está orientada a que se disminuyan dichas barreras.
Acerca de Hugo Espinoza
Hugo ocupa la posición de Head of Sales – LOB Procurement at SAP/Ariba, lidera las ventas de SAP Ariba en Argentina, Chile y Perú.
Con probada trayectoria en el desarrollo de negocios, planificación estratégica y gestión de canales, los 18 años de experiencia de Hugo en América Latina hacen de él un ejecutivo clave en la organización de ventas de SAP Región Sur.
Formado en el área de Ingeniería en la Universidad Católica de Chile, ingresó a SAP en el año 2013, como gerente de ventas de soluciones de innovación para el territorio chileno.
Anteriormente Hugo construyó su carrera en posiciones regionales en empresas como Hewlett-Packard, Citrix principalmente.
Ariba, una compañía de SAP, es, por antonomasia, la red de comercio empresarial del planeta
Al combinar exitosas aplicaciones basadas en la nube con la más grande comunidad mundial de comercio a escala virtual, Ariba está en capacidad de ayudar a las compañías a involucrarse y colaborar con una red global de destacados socios comerciales.
Mediante el empleo de la red Ariba® Network, empresas de todo tamaño pueden conectarse a sus socios comerciales, en cualquier momento y desde cualquier lugar, a través de cualquier aplicación o dispositivo que posean, para así adquirir, comercializar o administrar sus activos en efectivo, de una manera eficiente y efectiva nunca antes vista.
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