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¿Cómo atraer al comprador potenciado?

hardvard-business-review-itusersReporte de Harvard Business Review Analytic Services, auspiciado por SAP, indica cómo atraer al comprador potenciado

Lima, Perú, 25 de julio del 2014.— El panorama de las ventas cambió. Hoy, los clientes se presentan a la mesa de juego con buenas cartas en la mano, pues están mejor preparados y tienen más información que nunca. Hasta pueden darse el lujo de dejar plantados a los vendedores, ignorándolos si no llenan sus expectativas. Tienden a investigar prácticamente cada uno de los pasos para completar un determinado ciclo de compra, por lo que los equipos de ventas suelen verse abocados a situaciones desesperadas en las que deben descubrir rápidamente cómo influir en los compradores antes de que la oportunidad se pierda para siempre.

Ante esta situación, SAP SE (NYSE: SAP) anunció la divulgación de un reporte conducido por la firma Harvard Business Review Analytic Services (HBR Analytic Services), “Winning at Sales in a Buyer-Empowered World” (“Cómo triunfar en las ventas dentro de un mundo de compradores potenciados”), con aspectos de relevancia para los ejecutivos de ventas que desean contar con las mejores prácticas para captar, cultivar y retener clientes de valor.

El reporte confirma un hecho que ya muchos sospechaban: los proveedores dejaron de ser las fuentes principales de información y los compradores potenciales realizan sus propias investigaciones antes de interactuar con los representantes de ventas. La investigación destaca la importancia que tiene para las organizaciones de ventas comprender a sus clientes, recopilando y analizando los datos derivados de las interacciones con estos y examinando las huellas digitales que dejan tras de sí.

Para triunfar en el actual entorno de ventas, las empresas deben contar con un excelente vínculo comercial con ellos a lo largo de todo el ciclo de vida, desde la captación y la manipulación de sus decisiones de compra en los nuevos canales sociales hasta el ofrecimiento de experiencias unificadas de usuario a través de múltiples canales, abarcando el sostenimiento de vínculos comerciales ininterrumpidos y un sólido soporte a las actividades posventa. Las principales conclusiones del reporte (expresadas aquí en una infografía aportada por SAP), revelan, entre otras observaciones:

  • Cerca del 65 por ciento de las organizaciones de ventas considera que superar las expectativas de los clientes es su principal reto (Fuente: CSO Insights).
  • Una cuarta parte (25 por ciento) de los compradores de tecnología de la información considera que la cualidad más importante que deben tener los responsables de ventas es la capacidad para ayudar a resolver los objetivos empresariales, por encima de su experiencia y conocimientos en tecnología (Fuente: IDC).
  • Los clientes potenciales en escenarios inter-empresariales (B2B) afirman haber completado más de la mitad (57 por ciento) de sus labores de debida diligencia antes de interactuar con un representante de ventas (Fuente: CEB).
  • La capacidad de los representantes de ventas para ayudar a resolver los objetivos empresariales constituye un importante factor de influencia entre el 72 por ciento de los encargados de la toma de decisiones de compra (Fuente: IDC).
  • Más de una tercera parte (37 por ciento) de las empresas espera que sus ingresos aumenten luego de aplicar las mejores prácticas de analítica a sus actividades de ventas (Fuentes: Cognizant Technology Solutions y Oxford Economics).

El equilibrio de fuerzas cambió y los compradores cuentan con ventajas nunca antes vistas”, explicó Alex Clemente, Director Administrativo de HBR Analytic Services. “Mejorar los índices de vinculación con los clientes es una prioridad indiscutible, sin excepción. Como nuestro reporte lo indica, para alcanzar el éxito, las empresas deben dirigirse a los clientes apropiados en el momento apropiado, previendo lo que realmente les importa y aportando pautas y conceptos que apoyan su avance a lo largo del trayecto”.

Hasta hace relativamente poco, los clientes dependían del personal de ventas que los guiaba durante el proceso de compra. Los potenciales compradores de automóviles, por ejemplo, debían confiar en las aseveraciones del vendedor sobre la cantidad de caballos de fuerza que generaba el motor o cuántos portavasos se ofrecían a los ocupantes de las sillas traseras”, recordó Jamie Anderson, Vicepresidente Global de Soluciones de Mercadeo de Productos y Vinculación de Clientes de SAP.

Hoy, llegan a los concesionarios con la marca, el modelo y el color exacto que desean, aportando un cúmulo de documentos que validan lo que, según sus investigaciones, habrá de costarles la adquisición de su nuevo vehículo. Internet ha modificado el ciclo de ventas, aunque eso no significa que el equipo de ventas haya dejado de tener injerencia en el proceso. En SAP, nos enorgullecemos de ayudar a nuestros clientes a comprender mejor a sus propios clientes y prospectos, asegurando que sus equipos de ventas no sean simplemente un verificador de precios al final del ciclo, sino un ente asesor que comprende necesidades, desafíos y debilidades de sus clientes y que está preparado para trabajar con ellos en la definición de la solución adecuada”.

Si desea acceder al reporte completo, ingrese aquí. Para más información al respecto, visite nuestra sala de prensa, ubicada en el sitio SAP News Center. Dé seguimiento a las actividades de SAP en Twitter, ingresando a @sapnews.

Acerca de SAP

En su condición de líder del mercado mundial de aplicaciones de software empresarial, SAP (NYSE: SAP) ayuda a compañías de todo tamaño e industria a operar más eficazmente. Abarcando desde las dependencias de primer piso hasta las salas de juntas; desde los depósitos hasta los locales de ventas; y desde las terminales de escritorio hasta los dispositivos móviles, SAP potencia a las personas y a las organizaciones para que trabajen mancomunadamente con mayor eficiencia y utilicen la información de negocio con mayor efectividad, para mantenerse a la vanguardia de sus competidores.

Las aplicaciones y servicios de SAP permiten a más de 261.000 clientes operar de manera rentable, adaptarse continuamente y crecer de forma sostenible.

Para más información visite el sitio www.sap.com, nuestra sala de prensa http://latam.news-sap.com/ o síganos en Twitter @SAPNoticiasLAC.

Thought leadership: las ideas llevan la delantera en la industria IT

tought-leadership-ca-technologies-itusersLos líderes de pensamiento en la industria IT. Por Francisco Dal Fabbro | VP de Preventas para CA Technologies Latinoamérica | Síguelo en LinkedIn

Buenos Aires, Aregntina, 26 de junio del 2014.— En el mundo de los negocios vuelve a resonar un concepto: Thought leadership, o liderazgo de pensamiento. ¿A qué nos referimos con este término? Una aproximación a su significado podría ser “Inspirar a otros a hacer cosas que son mejores que lo que estaban haciendo hasta el momento”. Un líder de pensamiento es reconocido como una voz de autoridad en un área específica. Clientes, colegas e incluso la competencia saben que su opinión cuenta, y la siguen.

Decía que el término líder de pensamiento reaparece, porque no es nuevo (debutó hace unos 20 años), aunque es cierto que vuelve resignificado y para ser aplicado no sólo a personas sino a empresas (o comportamientos empresariales), muy especialmente en los entornos B2B (Business-to-Business) relacionados con las empresas de IT.

Esta conexión no es caprichosa ni forzada: Las relaciones entre las empresas que proveen servicios de IT y las que los contratan, implican una convivencia que necesita de parte de las primeras, comprometerse seriamente y en profundidad en el día a día de la compañía que confió en sus servicios o compró sus productos, en sus necesidades, en su idiosincrasia y aportar con ese conocimiento el liderazgo que el cliente tal vez no espera, pero necesita.

La aplicación de soluciones IT se apoya en procesos complejos, donde hay muchas personas involucradas y hasta intereses en conflicto. Las empresas que brindan servicios IT de altísimo nivel no deben contentarse con ofrecer sólo recursos tecnológicos, deben aportar algo extra, si pretenden ser verdaderamente líderes de pensamiento y no sólo un proveedor más de la lista.

Se trata de generar un liderazgo que, partiendo de la tecnología, vaya más allá, que logre encolumnar a toda la empresa tras una idea y una visión. El liderazgo genera confianza y con confianza (como con un buen capitán) se atraviesan mejor las situaciones difíciles, los procesos de cambio y los choques de intereses.

En CA Technologies trabajamos para que nuestra relación con el cliente vaya más allá de ofrecer productos y servicios, creamos ese liderazgo al aportar una visión global para ofrecer soluciones integrales. Nuestras soluciones de DevOps, son un claro ejemplo de Liderazgo de Pensamiento, ya que impulsan mejoras en esquemas de trabajo tan competitivos como los de la industria IT.

Al conectar las áreas de Desarrollo y Operaciones, mediante una colaboración más activa, las organizaciones de TI que optan por DevOps tratan de cambiar la manera de producir aplicaciones con el fin de ofrecer resultados empresariales favorables rápidamente, con una mayor satisfacción de los clientes y un margen de beneficios superior.

Los cambios en las personas y los procesos son los primeros pasos hacia una estrategia de entrega mejorada. Esos cambios necesitan de Líderes de Pensamiento, como CA. Creemos en el liderazgo, creemos en el pensamiento.

Acerca de Francisco Dal Fabbro:

Francisco Dal Fabbro es Vicepresidente de Preventas y CTO para Latinoamérica desde marzo de 2013, responsable de apoyar en todos los aspectos técnicos y de consultoría del ciclo de ventas para todas las ventas que no son de ordenador central.

Anteriormente, fue Vicepresidente de la unidad de negocios de Gobernabilidad y Administración de Servicios para CA Technologies Latinoamérica.

Se incorporó a CA en el 2000 en la posición de Gerente de Proyectos. Anteriormente se desempeñó como Gerente de TI en grandes empresas del sector financiero y telecomunicaciones. Con 25 años de experiencia profesional, el ejecutivo estudió Ingeniería Mecánica y posteriormente una Maestría en Economía y Administración en la Fundación Getúlio Vargas.

Acerca de CA Technologies

CA Technologies (NASDAQ: CA) ofrece soluciones informáticas de gestión que ayudan a los clientes a administrar y proteger entornos complejos de TI para apoyar los servicios de negocio ágiles. Las empresas utilizan el software y las soluciones SaaS de CA Technologies para acelerar la innovación, la transformación de la infraestructura y de los datos e identidades seguras, desde el centro de datos a la nube. Obtenga más información acerca de CA Technologies en http://www.ca.com/cl/default.aspx

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PANASONIC presenta su visión de hogar inteligente

PANASONIC_SleepingQuality-itusersOSAKA, Japón, 30 de mayo del 2014.— Panasonic Corporation (TOKYO: 6752) inaugura una nueva exposición denominada «Wonder Life-BOX 2020» en el Panasonic Center en Tokio, su salón de exposiciones corporativo que también es un centro global de comunicaciones, para ofrecer información completa sobre la empresa y sus ofertas y visión del futuro. El nuevo espacio de exhibición está diseñado para presentar la visión de Panasonic para un estilo de vida de calidad en 2020 con tecnologías en la nube, abarcando el lema de marca de la compañía: «A Better Life, A Better World«. La Wonder Life-BOX 2020 estará abierta al público los sábados, domingos y feriados japoneses desde el 7 de junio.

Panasonic se esfuerza por crear «A Better Life, A Better World» para cada cliente. Al mismo tiempo, la compañía está aumentando sus esfuerzos para concentrarse en el mercado B2B, manteniendo su ADN heredado de la electrónica de consumo. La «Wonder Life-BOX 2020″ es parte de la iniciativa de la compañía para acelerar esos esfuerzos. Bajo el concepto de —Un estilo de vida de calidad que le va a gustar, más cómodo, a su manera«, Panasonic propone un nuevo estilo de vida con las siguientes características:

(1)   Un nuevo estilo de vida con «Lifestyle Concierge», que brinda servicios optimizados para cada persona y cada miembro de la familia a través del análisis «inteligente» de tres tipos de datos en la nube: sonido, imagen y energía.
(2)   Un nuevo estilo de vida para 2020 en el cual los servicios sociales y comunitarios se incorporan en cooperación con los socios comerciales de la compañía.
     

Mientras ofrece la última información a través de la «Wonder Life-BOX 2020«, Panasonic desarrollará nuevos socios comerciales y establecerá nuevos modelos comerciales en base a los comentarios de los clientes que experimentaron de primera mano los estilos de vida del futuro en la exposición.

   
[Exposición]

Entrada

    Servicios de bodega inteligente: Con la información de embarque almacenada en la nube, la bodega mantiene el paquete en el interior refrigerado o congelado, con soporte de un servicio de entrega 24 horas por día, 365 días al año, lo que elimina la necesidad de volver a entregar.
    Servicios de soporte de seguridad de estilo de vida: Tecnología de reconocimiento facial combinada con cámaras de seguridad y redes en la nube que soporta servicios a domicilio, que pueden brindarse con seguridad y facilidad, aunque esté lejos.
    Comunidad interactiva: Equipado con un sistema de señalización comunitario digital que muestra y recibe información comunitaria sobre las habilidades de los residentes y anuncios locales; por ejemplo, la entrada sirve como punto de reunión para la comunidad y como punto de conexión entre el hogar y la sociedad.
   

LDK y oficina privada

    Voz interactiva «Mi Cocina Profesional»: Esta cocina hace que cocinar sea divertido, con un sistema de pantalla que muestra sugerencias de recetas de acuerdo con los ingredientes que usted tiene. Puede cocinar mientras interactúa con el sistema de voz y publicar sus recetas en Internet.
    Pantallas inteligentes integradas con diseño interior: Con una pantalla inteligente, esta sala de estar/comedor/cocina (LDK) crea un ambiente propicio para las reuniones y el disfrute de la familia. La pantalla muestra video en vivo adaptado a los gustos del espectador y le permite al usuario realizar reservas en restaurantes y monitorear el uso de energía en el hogar en tiempo real.
    Oficina privada: Un espacio de oficina bien designado está equipado con un sistema de seguridad, así como iluminación y aire acondicionado optimizados para el usuario.
   

Baño y dormitorio

    Navegación de atención médica inteligente: El baño tiene un espejo en la pared, un monitor de composición corporal incorporado en el piso y cámaras. Simplemente al pararse frente al espejo, se revisarán signos de salud como peso, frecuencia cardíaca y condiciones del cuero cabelludo, para ayudarlo a mantenerse sano.
    Maquillaje y ajuste virtual: El sistema detecta afecciones de la piel y da consejos para maquillaje y antienvejecimiento.
    Control de la calidad del sueño y apoyo de un sueño confortable: El dormitorio está equipado con dispositivos que incluyen un radar de onda milimétrica que verifica si está logrando un sueño de calidad y proporciona una iluminación y aire acondicionado óptimos para apoyar un buen sueño.
 

[Descripción general de las instalaciones]

Nombre:   Wonder Life-BOX 2020
Dirección:   3-5-1, Ariake, Koto-ku, Tokio (en el Panasonic Center en Tokio)
Superficie total:   400 m2 (Piso 1: Aprox. 290 m2, Piso 2: Aprox. 110 m2)
Uso:   Exposición
Días de apertura al público:   Sábados, domingos y feriados nacionales desde el sábado 7 de junio (los lunes está cerrada)
Admisión:   Gratuita (puede reservarse el día de la visita en el mostrador de información del centro)
Dirección del sitio web  

http://panasonic.net/center/tokyo/floor/floor_01/index02.html

     

Acerca de Panasonic

Panasonic Corporation es líder mundial en el desarrollo e ingeniería de tecnologías electrónicas y soluciones para clientes en aplicaciones residenciales, no residenciales, de movilidad y personales. Desde su fundación en 1918, la compañía se ha expandido a nivel mundial y ahora opera más de 500 empresas consolidadas a nivel mundial, registrando ventas netas consolidadas de 7740 billones de JPY para el año finalizado el 31 de marzo de 2014.

Comprometida con la búsqueda de nuevos valores a través de la innovación en todas las líneas de división, la compañía se esfuerza por crear una vida mejor y un mundo mejor para sus clientes. Para obtener más información sobre Panasonic, visite el sitio web de la empresa en http://panasonic.net/.