Entrevistamos a Fortunato Adrián, Channel Manager Sap Latam, en el marco del reciente SAP Forum 2013, realizado en Lima y donde nos comparte la visión de las innovaciones de SAP y su estrategia para el canal de sus socios de negocios
IT/USERS: Sr. Adrián, ¿desde cuándo está viendo Usted el tema de Canales de SAP en la región?
F.A.: Desde el año 2007, introduciendo el tema de analíticos y este año 2013, desde Enero, estoy ocupando la Dirección de Ventas, para todas las cuentas indirectas, ya no sólo la parte de Innovación, sino todo el portafolio de SAP, ERP, Cloud, etc.
IT/USERS: ¿Qué iniciativas se están llevando a cabo para el entrenamiento de su canal?
F.A.: La iniciativa más importante que tenemos es la habilitación de la fuerza de venta de los canales, como Ustedes saben SAP tiene segmentos principales: Aplicaciones (nuestro ERP tradicional), líneas de negocio (CRM), Supply Chain Management, Human Capital Management. Tenemos otro segmento muy importante que es la parte analítica, inteligencia de negocios, rendimiento, EPM (Enterprise Performance Management), soluciones de presupuestos, de control de utilidades, Risk Governance, control de acceso a los sistemas, disminución de fraudes. También, toda la parte de sustentabilidad, huella de carbón, etc. Otro tema importante, es la parte de la movilidad, todos sabemos que hoy en día, vivimos en un mundo móvil y tenemos la parte de Cloud, que es un segmento muy importante, manejamos el capital humano desde la nube, con lo que nos trajo Success Factors y por último el segmento de Database Technology, especialmente Hana. Todos estos verticales son muy importantes para nosotros. Tenemos esto 5 segmentos muy importantes y todos nuestros esfuerzos están orientados a que nuestros canales aprendan cómo se venden, cómo se implementan, cómo se soportan.
IT/USERS: A parte de esta importante iniciativa del SAP Fórum ¿qué otras iniciativas se van a llevar a cabo en este 2013?
F.A.: Muchas, dentro del programa de Partner Edge, nosotros tenemos presupuesto asignado, de lo que nuestros canales van vendiendo, siempre reservamos un porcentaje para capacitación y actividades específicas de mercadeo. Todos los canales tienen un plan desarrollado en este sentido, dentro de la industria en la que está especializado. Tenemos ahora un énfasis especial en Hana y todo ahora gira alrededor de esta tecnología.
IT/USERS: ¿En qué medida conforma va evolucionando la tecnología y la innovación dentro de SAP, se va haciendo más complejo o más sencillo transmitir el mensaje de SAP a través del Canal?
F.A.: Creo que depende del Canal, los hay los tradicionales, que implementan ERPs, como tienen un buen negocio si se quiere, les cuesta un poco moverse a cosas nuevas y es el reto que tenemos con estos canales y poco a poco los hemos ido entrenando y que entiendan el valor de nuestras soluciones adicionales, un ERP que no tenga movilidad, que no tenga procesamiento en tiempo real, hacen menos competitivas a las empresas y ese es el reto importante. Por otro lado, tenemos canales más actuales, que se desenvuelven en el mundo del Cloud, con ellos es más sencillo la adopción de nuestras innovaciones.
IT/USERS: Usted, como Director Regional, debe tener un conocimiento de cada realidad del canal por país, en este sentido ¿nos podría comentar que países adoptan más pronto las propuestas innovadoras de SAP?
F.A.: Definitivamente Brasil, es el país donde están las grandes ventas, desde el punto de vista monetario y donde los canales han invertido bastante en innovación. Centroamérica, impresionantemente el año pasado, fue un Boom de Tecnología, cerramos varios Hanas. De hecho el primer Hana para BusinessOne que es para las PyMEs, se vendió en Centroamérica y es Caso de Éxito a nivel mundial, ha ido alrededor del mundo mostrando con Hana lo que se puede hacer en una PyME. Así diría que Brasil y Centroamérica, son pioneros en adopción de tecnología.
IT/USERS: ¿Y qué está pasando con los países andinos?
F.A.: Los países andinos, comparados con el resto, el año pasado en Perú, si mal no recuerdo, el 60% de las ventas son de innovación, el crecimiento de analíticos fue del 97%. En Perú hay una adopción bastante fuerte de nuestras propuestas.
IT/USERS: En otras economías interesantes como las del Ecuador, ahora se está hablando de Bolivia, Chile que es un mercado más maduro, Argentina ¿qué nos podría comentar?
F.A.: Sí, Ecuador sorprendentemente, el año pasado, uno de nuestros canales inició operaciones a finales del 2011, estamos hablando del mercado de PyMEs, y a fines del 2012 tuvieron más de 16 “New Names” o sea más de una venta de ERPs a empresas pequeñas, de todo tipo, clientes de 5 usuarios, de 60 usuarios, para nosotros fue algo impresionante, les dimos un premio por ello, realmente no esperábamos en Ecuador esa receptividad. Acá en Perú, también nos fue muy bien en el segmento de las PyMEs, tuvimos un crecimiento del 50% y este año esperamos crecer en ese mismo porcentaje. Tenemos empresas peruanas que han incursionado en Ecuador. Personalmente considero que el mercado PyME es infinito y para ellos tenemos nuestra estrategia SaaS.
IT/USERS: Para ellos la Nube tiene sentido…
F.A.: Claro, no pierden tiempo ni dinero en infraestructura IT y sólo pagan un Fee y ya tienen todo el potencial de un SAP para sus negocios, nosotros el año pasado vendimos más de 56 millones de dólares en toda Latinoamérica.